最近去銀行，為啥客戶經理愛給你推銷保險？
“近兩年受疫情影響，存款利息不高，現在很多客戶配置一部分資金做中長期的保險，這兩年銀行賣的保險比前幾年多了很多。”某股份制銀行客戶經理林鵬（化名）對中新經緯表示。
今年不少人可能有這樣的經歷，當進入銀行后，想買一款收益比較高且保本的理財產品，這時銀行客戶經理會向你推薦保險產品。近日，中新經緯隨機采訪了北京、天津、武漢等多地國有行銀行網點發現，只要談到“保本”產品，客戶經理幾乎都會主動營銷增額終身壽險等保險產品，“3.5%復利遞增”“保本”“收益寫在合同里”成為了此類產品的賣點。
“我們要培養現在的理財經理，要逐步讓他的保險配置能力提上去，現在是他們愛搞不搞，強力推動也就30%的人一個月開一單，在我看來一周就應該開一單。”平安集團總經理兼聯席CEO、平安銀行董事長謝永林在近期召開的2022年業績發布會上直言。
今年上半年，銀保渠道正在成為銀行和保險公司共同的發力點。銀行和保險正在擦出怎樣的火花？你會在銀行買保險嗎？
銀行不賣理財賣保險?
銀行賣保險早已不是什么新鮮事，如今，過去不受待見的保險產品正在被人重新審視。在某省會城市國有行工作17年的資深客戶經理吳鑫（化名）感到，今年保險比往年好賣不少。“今年一季度躉交（注：一次性交清全部保費）保險賣了六七百萬，期交（注：分期繳納保費）保險賣了將近200萬。很多大客戶都是20萬、50萬一存，10萬的也有很多單。”吳鑫說。
幾年前，吳鑫的一位客戶在銀行購買了一款保險期五年的躉交萬能險產品，收益率大概在5%。今年保險到期后，他將錢取出，原本計劃購買定期存款和理財產品，但現在理財不保本保息，定存利率也很低，所以又改投了保險產品。
“資管新規之后，我一般也不會向客戶推薦理財產品，怕傷害客戶。如果客戶特別想買，就會提前告知客戶不保本。”在河北省某國有行工作的穆伊晨（化名）告訴中新經緯，“保險起碼保本，收益寫在合同里，不會傷害客戶”。
吳鑫告訴中新經緯，如今客戶對銀保產品接受程度在提高。一方面，銀行銷售保險產品的合規壓力越來越大，要求“雙錄”，即錄音錄像。“十多年前的銀保產品不像現在這么合規，以前客戶來銀行存錢是很信任銀行的，原來對于保險監管沒有現在這么嚴格，就存在一些欺騙行為，這些客戶相對來說對銀保產品是比較反感的。”吳鑫說。
在吳鑫看來，另一方面，現在的理財打破剛性兌付，存理財的客戶較之前越來越少，轉存定期的客戶越來越多，大額存單一般都需要搶購，客戶能夠接受三年的定期，也可以適當配一些期交保險。
“現在看保險產品的利率可能不高，但考慮到5年、10年之后，可能目前的收益還是高的；還有一些富裕家庭，出于資產傳承的考慮，也會購買保險。”吳鑫表示。
保險公司銀保渠道逆勢大漲
近期，上市險企2022年中報披露完畢，從數據來看，今年上半年，個險代理人渠道保費收入呈下滑趨勢，但銀保渠道保費收入卻出現上漲。
中國人保副總裁肖建友介紹，今年上半年，前七家保險公司銀保渠道的總保費同比增長21.3%，其中期交保費同比增長達到7.6%，這與個險渠道形成反差。這個新形勢下，行業開始深入推進銀保渠道的價值轉型。
中報數據顯示，太保壽險銀保渠道保費增幅最高，上半年同比大幅增長876.3%，增速最低的新華保險也同比增長了7.8%。
肖建友分析稱，今年上半年銀保渠道普遍受到壽險公司重視，原因有兩點：一是壽險個人代理人增長乏力，前七家保險公司個人代理人數量減少158萬人；二是目前銀保市場需求在放大。
“從銀保市場的環境來看，居民儲蓄在不斷提升，處于高位。但在剛兌型理財產品淡出市場以后，消費者對于基金、理財產品的需求在下降，保險產品成為重要選擇。銀行客群也發生分化，中高端客戶在保險保障、品質養老、資產傳承等方面的需求日益增長。基于上述的變化，銀保市場發展機遇也正在呈現出來。”肖建友說。
在上市險企發力銀保渠道的同時，銀行對銀保業務的改革也在推進。謝永林曾列舉了一組數字，在歐洲等零售銀行的銀保收入中收占比很高，在財富管理的中間業務收入占比約50%。“誰能夠把財富管理里面的保險配置，尤其是壽險的配置做出來，誰就能執財富管理真正的牛耳。”謝永林說。
在國內，“零售之王”招商銀行是最重視保險代理業務的銀行之一。2021年，該行財富管理手續費及傭金收入358.41億，同比增長29%，代理保險傭金收入為82.15億元，在財富管理手續費中的占比達到22.92%。而2022年上半年，招行代理保險收入已達87.90億元，超過了2021年全年，并且在零售財富管理手續費及傭金的占比已達到48.31%。
2021年以來，平安銀行啟動新銀保業務改革，打造了一支懂保險的新財富隊伍；2022年6月末，新隊伍累計已入職800余人。
數據顯示，截至2022年上半年，平安銀行代理保險收入10.65億元，同比增長26.3%。而平安銀行半年報中披露，上半年該行代理及委托手續費收入為42.29億元，以此推算，代理保險收入在其中占比25.18%。作為對比，2021年全年，該行代理保險收入為15.16億元，在代理及委托手續費收入的占比僅17.68%。
增額終身壽險受青睞
中新經緯在走訪中發現，銀行客戶經理主要向客戶推薦的有增額終身壽險、年金險和分紅型兩全險等儲蓄性質較強的保險，尤其是增額終身壽險。
根據中國保險行業協會發布的《2021年銀行代理渠道業務發展報告》，2021年，增額終身壽險產品具有的資金靈活度高，用途多樣的功能使其在競爭中脫穎而出，占據銀保市場絕對主流地位。終身壽險占據期交產品年度銷量前十中的七席。躉交產品銷售量前十的產品中，仍以分紅險和萬能險為主。
“從業務類型來看，銀保的價值型期交保費保持較快增長”，肖建友介紹，“特別是終身壽險產品保費達到了24億元，與去年同期相比，這種類型產品增長了6倍”。
增額終身壽險是什么？中新經緯采訪時發現，在銀行客戶經理推薦時，往往會告知客戶這個產品在五年內取走不劃算，要看五年之后的現金價值，并稱“產品保本，復利3.5%左右，并且現金價值寫在合同里。現在銀行的三年期大額存單利率最高才3.25%，還得搶，5分鐘就搶完了。”
以工銀安盛人壽的“鑫如意玖號終身壽險”為例，宣傳材料上以40歲金先生為滿月的女兒投保舉例，年交保費10萬元，交費期5年。前5年現金價值都比較低，比如第1年現金價值僅有9148元，第2年現金價值只有23791元，第4年現金價值為76242元，第5年（注保單年度末）現金價值才達到50.59萬元。到第10年現金價值為60.08萬元，第20年時現金價值為84.75萬元。
不難看出，若客戶在五年投保期內取現，損失本金較高，并且與存款相比，保險產品收益計算方式不同，有的客戶在投保后會認為自己受騙。
假設以3.5%年利率計算，存款50萬元，如果存5年，到期可取本金加利息58.75萬元，遠比保險產品現金價值高；如果存10年，本息合計67.5萬元；如果存20年，本息合計85萬元，依然略高于上述保險產品。這也是過去很多銀行售賣保險產品陷入爭議的問題之一。需要注意的是，在上述保險案例中，50萬并非一次繳納，若存款也按照上述時間線存入，收益比上述測算數額更低一些。
但時間拉長來看，保險產品的優勢就越發明顯。如果存30年，存款產品本息合計102.5萬元，而保險產品可達到119.55萬元，并且未來能否有3.5%的存款產品尚不能確定，而保險產品可以鎖定收益。
北京聯合大學管理學院金融系教師楊澤云介紹，嚴格來說，首先終身壽險，即只有當被保險人身故（或者全殘）后，受益人才可獲得保險金給付（注：全殘時，一般由被保險人本人獲得保險金）。增額終身壽險與傳統的定額終身壽險不同的是，其身故保險金額是逐年增加的，故而稱為增額終身壽險。既然是終身壽險，則其主要是身故后由受益人領取，故而其主要投保動機是為了財富傳承。
楊澤云指出，現實中，保險銷售人員常宣稱增額終身壽險可以靈活存取，是基于增額終身壽險可采取部分退保/減保的方式來獲得資金，另有很多增額終身壽險可加保，因而，其結果是可進一步“存入”。近年來，在利率持續下行的經濟環境下，增額終身壽險可鎖定長期穩定的收益，而得到眾多客戶的青睞。
楊澤云強調，在銀行購買保險時，要明確所購買的銀行保險是否能滿足自己的需要。以增額終身壽險為例，很多人購買增額終身壽險是基于其高于銀行存款的利息而購買的。然而，實際中，要考慮增額終身壽險是否真的滿足自己的需要，如原本如果是儲蓄，可以隨時支取。但如果是增額終身壽險，則可能需要在較長時期后支取才能獲得一定的收益，甚至是保本。
“增額終身壽險未來的所謂靈活支取，其實就是現金價值的退保，可以根據個人情況來領取，但要注意只有一部分保險公司的舊產品沒有限額，現在新發的產品基本都有20%限額。”一位保險經紀人告訴中新經緯，大部分公司規定每年只能減保一次，金額不超過合同約定的基本保險金額的20%。
該保險經紀人認為，限額實際上有利有弊。“有的人想把這筆錢留給子女，但如果沒有限額，可能孩子一次性就把錢拿走了，有限額反而能長久保持下來，有些客戶專門就要買這種有限額的產品。”
銀行銷售保險合規壓力大
隨著銀行對銀保業務的重視，銀行的客戶經理對保險銷售的壓力也不小，畢竟這塊中收對銀行的重要性不言而喻。
“在一季度營銷旺季的時候，會有業績指標，比如網點一季度需要賣出50萬或60萬期交，如果沒有完成業績，銀行可能會有很多手段，比如周末不能休息，要來做培訓，也就是變相施加壓力，也可能在會上點名批評，這樣一來客戶經理的壓力很大。有時候，還會搞一個突擊營，比如在半個月內要賣出50萬保險，每個網點會去PK，完成就能得到表揚，完不成就會天天開會學習。”吳鑫介紹。
“接到10個客戶里，可能只有1個能接受，有的客戶會覺得產品太復雜，聽介紹時間很長。”吳鑫告訴中新經緯。
除了銷售業績上的壓力，吳鑫直言，這兩年保險銷售的合規壓力也越來越大。“現在賣保險越來越合規，不能欺騙客戶，合規就需要和客戶講解清楚，也許客戶就不會買，因為買保險需要雙錄，雖然是保護消費者，也是保護我們銷售人員，但是會把很多可能的風險、全部條款都告訴客戶，在雙錄的時候會有一個機器人講出來，客戶同意就可以購買，有的客戶一聽有風險，就不買了。”
中新經緯了解到，通常，一家銀行網點只能合作三家保險公司。“年初會讓我們自己選，二級行有N個選項讓你選，自己行的保險公司是必選。”吳鑫透露。
上述保險經紀人對中新經緯表示，每個銀行主推的保險產品可能只有一兩款，而市場上的保險產品，保險經紀公司基本上都有，所以有的客戶會從銀行了解到產品后，再來找專業的保險經紀人幫忙對比，選擇一個性價比最高的。
談到銀行銷售保險的優勢時，楊澤云表示，首先，銀行的網點遠遠多于保險公司，保險公司借用銀行網點銷售保險產品，既可降低銷售成本和費用，還可精準定位客戶。其次，銀行職場可精準定位存款客戶，對其開展有針對性的保險產品營銷。第三，我國居民對于銀行的天然的信任感，銀行員工（或者說在銀行職場的人員）向銀行客戶推銷保險產品時，更容易達成交易。
在優勢之外，也存在一定劣勢。“銀行工作人員的保險專業知識弱于保險公司的員工。此外，借助于客戶對銀行的信任，極容易欺騙客戶，把保險說成銀行存款，從而造成較多的糾紛。”楊澤云說。
另外，目前保險公司在投資端存在一定壓力，對于長期儲蓄類業務的利差空間，新華保險副總裁兼總精算師龔興峰在業績發布會上提到，利差損風險是最為突出的因素之一。他認為，首先要建立起良好的產品設計端的風險管理，為長期保障提供合理的定價水平，避免出現極端的定價。在銷售端，要避免出現僅僅以利率、以回報作為銷售的賣點產生銷售誤導，倒逼公司負債成本的增加。
對于銀保合作，楊澤云談道，現實情況來看，對保險公司而言，銀行保險雖然是快速增加了保費規模，但銀行保險業務也面臨著費用高、業務價值低等問題。特別是對于一些中小保險公司而言，沒有了銀行保險業務，可能也基本上就沒有了全部業務。但要爭取到與銀行的合作，必須支付給銀行較高的費用，最終導致保險公司自身難以盈利。
“基于保險公司可持續性的原因，監管機構限制了中短期限理財性銀保產品的銷售，而要求保險公司銷售以長期的養老年金、普通壽險等為主的銀保產品。當前利率下行，還可通過鎖定長期較高收益來進行銷售。未來如果利率上行，如何銷售長期保險，仍是難題。”楊澤云說。
(文中觀點僅供參考，不構成投資建議，投資有風險，入市需謹慎。)